Van indirecte naar directe speler.
Microsoft Business was gewend om indirect te communiceren in de markt; ze verkochten hun software altijd via leveranciers. Daar kwam verandering in met de lancering van het Azure Cloud Platform: hun directe business-to-business oplossing. Het Azure-platform biedt meer dan 200 producten die je helpen om, verspreid over meerdere clouds, applicaties te bouwen, laten draaien en beheren met de tools en frameworks van je keuze.
Deze omslag bleek een grote uitdaging voor het bedrijf. “We wilden sneller groeien dan we al deden en daarvoor moesten we onze klanten leren kennen, zodat we beter op hun behoeften konden inspelen,” vertelt Niels Lohuis, Azure Direct & Channel Business Lead.
Drie heldere klantprofielen.
De zakelijke klanten van Microsoft zijn bedrijven in alle soorten en maten. Van grote multinationals tot frisse, jonge start-ups. Stuk voor stuk proberen ze hun bedrijf op te bouwen en te laten groeien in een snel veranderende wereld.
Na ons klantonderzoek konden we drie klantsegmenten aanwijzen: 1) ondernemers die nieuwe technologieën omarmen als een manier om hun bedrijf te verbeteren, 2) ondernemers die terughoudend tegenover verandering staan en 3) developers.
Lohuis: “Al onze klanten hebben technologische innovatie en ondersteuning op verschillende gebieden nodig. Om een beter inzicht te krijgen in hun dagelijks reilen en zeilen, gebruikten we het Waardepropositie Canvas waarmee we klantprofielen creëerden en door middel van interviews met de klant, valideerden we onze aannames. Het was fantastisch om te zien hoeveel nieuwe inzichten we kregen door te praten met onze klanten. Met deze segmenten in ons achterhoofd, ontwierpen we verschillende klantreizen en ontwikkelden we diverse campagnes om met nieuw publiek in contact te komen.”
Neem geen grote beslissingen op basis van minimale inzichten.
Kortdurende campagnes. Langdurige impact.
Samen met Lohuis ontwikkelden we een nieuwe manier van werken voor hem en zijn team die was gericht op het ontwerpen, opzetten en runnen van campagnes. In plaats van groots uit te pakken, besloten we om het klein maar fijn te houden. Tijdens tweewekelijkse experimenten formuleerden we de boodschap van de campagne, kozen we het kanaal en lanceerden we de content.
Lohuis: “Bij het opzetten van de campagne hadden we echt veel aan de Graphic Game Plans. We formuleerden de details van onze campagne en stelden vast wanneer er sprake zou zijn van succes. Vervolgens zetten we precies uiteen wat er nodig was voor dat succes. Zodra de eerste content was gepubliceerd, konden we beginnen met testen en valideren.”
Na twee weken zou het team weer bij elkaar komen om de resultaten van de campagne te bespreken.
Lohuis: "Door het contact met onze klanten, zowel online als offline, kregen we talloze nieuwe inzichten die ons hielpen onze campagnes op een superefficiënte manier te optimaliseren. De data lieten zien dat de developers niet geïnteresseerd waren in ons algemene Azure-verhaal maar dat ze gek waren op content over hoe ze dankzij specifieke diensten van Azure sneller zouden kunnen werken. Iedere sprint leidde tot meer inzichten en betere campagnes. En de resultaten logen er niet om. Ons klantenbestand groeide twee keer sneller dan dat van onze concurrenten Google en Amazon.”
Het resultaat.
Door deze continue stroom van contentcreatie en validatie op te zetten, slaagde het team erin om op te vallen bij hun publiek met als gevolg dat hun klantenbestand verdubbelde, vergeleken met dat van hun grootste concurrenten.
"We hebben voor Business Models Inc. gekozen vanwege hun visuele manier van werken en hun kennis van klantwaarde. Hun ontwerpmethode heeft de manier van werken bij Microsoft echt veranderd. We zijn veel beter geworden in het begrijpen van onze klanten, het valideren van aannames en het direct toepassen van het geleerde in ons werk.”
Niels Lohuis, Azure Direct & Channel Business Lead.
Heeft jouw businessmodel ook een upgrade nodig? Maak kennis met Jan-Maarten.
Hem moet je hebben.
