Wavin
Wavin, wereldleider in kunststof buizen en leidingen, verloor marktaandeel in Turkije en het lokale management dacht dat een nieuwe, dichterbij gelegen fabriek het antwoord was. Samen met BMI koos directeur Richard van Delden in plaats daarvan voor een klantgerichte design thinking-aanpak, wat leidde tot de oprichting van de Wavin Academy voor loodgieters.
De uitdaging
Wavin verloor in 2013 marktaandeel in Turkije, en de veronderstelde oplossing, een nieuwe fabriek om transportkosten te verlagen, riskeerde een enorme investering zonder het echte probleem te raken. Van Delden ontdekte een kloof: loodgieters kenden de kwaliteit van Wavin, maar de installateurs die daadwerkelijk over materialen beslissen, kenden die vaak niet. Hoe kon Wavin omzet laten groeien en beslissers voor hun producten laten kiezen?
Onze aanpak
In plaats van een fabriek te plannen nam Van Delden het lokale managementteam mee op klantsafari om klanten te observeren op bouwplaatsen. Ze ontdekten dat loodgieters tools en materialen vaak verkeerd gebruikten, met wisselende kwaliteit tot gevolg ondanks de constante productkwaliteit van Wavin. Met de canvassen en design thinking-methoden van BMI herformuleerde Wavin zijn waardepropositie rond het trainen en ondersteunen van de mensen die met hun producten werken.
Het resultaat
- De gratis Wavin Academy in Turkije was direct een succes, en Wavin besloot academies te openen in elk land waar het actief is, telkens voorafgegaan door een lokale klantsafari.
- Design thinking raakte verankerd in strategische besluitvorming, waaronder een besluit in Groot-Brittannië om te focussen op twee fabrieken en productgroepen waar Wavin technisch leidend was, met lagere logistieke kosten en langdurige klantrelaties als resultaat.
- Wavin en BMI wonnen samen een DMI Design Value Award.
De methode bleef bij het team. Zoals altijd.
Wil je resultatenzoals deze?
Verken de mogelijkheden met Patrick van der Pijl en het BMI-team. Elke grote verschuiving begint met een gesprek.