Microsoft

De uitdaging

Microsoft was van oudsher een indirecte speler, met altijd een distributeur tussen hen en de klant, maar de markt wilde steeds vaker rechtstreeks bij de leverancier kopen. De grote vraag was hoe je diepe inzichten bij klanten ophaalt, van multinationals tot startups, en die inzichten gebruikt om echte, blijvende waarde te creëren en tegelijk sneller te groeien.

Onze aanpak

Met het Value Proposition Canvas kroop het team in de huid van klanten om jobs-to-be-done, pains en gains in kaart te brengen. Er kwamen twee brede groepen naar voren: bedrijven die opereren vanuit angst voor disruptie en bedrijven gedreven door verlangen naar nieuwe kansen. Een toegewijd agile marketingteam maakte blogs, video's en events, met Visual Game Plans en tweewekelijkse feedbackloops om aannames te valideren.

Het resultaat

• Continue co-creatie en validatie leidden tot versnelde groei, twee keer zo snel als concurrenten, met een verdubbeling per jaar.
• Het team ontdekte dat technische doelgroepen specifieke informatie over individuele Azure-diensten wilden in plaats van algemene cloudverhalen, wat elke campagne-iteratie scherper maakte.
• De validatiemethode werd onderdeel van de dagelijkse werkwijze bij Microsoft, met slechts 25% van de campagnes vooraf vastgelegd en de rest live geoptimaliseerd.

De methode bleef bij het team. Zoals altijd.