Microsoft

挑戰

Microsoft 向來扮演間接銷售的角色，與顧客之間總隔著經銷商，但市場越來越傾向直接向供應商購買。核心問題是：如何從各類顧客（從跨國企業到新創）身上取得深刻的洞見，並用這些洞見創造真實而持久的價值，同時讓成長更快？

我們的方法

團隊運用價值主張，設身處地站在顧客的角度，描繪顧客的待完成任務（jobs-to-be-done）、痛點與期望獲益，並辨識出兩大類型的企業：一類因為害怕被顛覆而行動，另一類則渴望抓住新機會。專責的敏捷行銷團隊負責產出部落格文章、影片與活動，並運用 Visual Game Plans 與每兩週一次的顧客回饋循環來驗證假設，持續調整行銷活動。

成果

• 持續共創與驗證，讓成長明顯加速：成長速度是競爭對手的兩倍，而且年年翻倍。
• 團隊發現，技術背景的受眾想知道的是個別 Azure 服務的具體細節，而不是泛泛的雲端故事；這個發現讓每一輪行銷活動都更精準。
• 驗證方法已融入 Microsoft 的日常營運：只有 25% 的行銷活動事先定案，其餘全部即時優化。

方法留在團隊手中，每一次都是。